L’obiettivo del marketing è quello di creare valore per i clienti (anche potenziali) con prodotti/servizi utili a soddisfare le loro esigenze, alimentando – di conseguenza – il successo aziendale.
L’attività di marketing, nel suo complesso, è finalizzata ad attrarre utenti interessati e accompagnarli nel loro processo decisionale fino alla fase finale dell’acquisto per proseguire con la fidelizzazione del cliente. Cioè, attività che continuano nel tempo per rafforzare la relazione con il cliente.
Per far sì che queste attività siano efficaci, il team (o il profilo) che si occupa della funzione marketing deve conoscere bene l’identikit del potenziale cliente, le sue caratteristiche principali (la buyer personas di cui parleremo in un prossimo articolo). Anche per questo motivo il marketing è una componente necessaria durante lo sviluppo del prodotto, la vendita o la distribuzione.
L’attività dei marketer parte dall’analisi delle abitudini d’acquisto dei clienti (tramite studi, interviste a commerciali e addetti al customer service, interviste a clienti, analisi di dati e informazioni, focus group, sondaggi, ecc.) per capire come coinvolgerli su temi di loro interesse e dove, come e quando potranno essere pronti per entrare in contatto diretto con l’azienda.
Da qui si comprende che il marketing è un’attività complementare alla vendita e utilissima a fornire al reparto commerciale/vendite contatti selezionati per massimizzare il valore delle relazioni tra contatti/clienti e azienda e, di conseguenza, consolidare o accrescere la propria quota di mercato.
Il marketing, svolto anche attraverso le pubbliche relazioni, genera nuove attività e opportunità per l’azienda, favorisce la diffusione del marchio e dei suoi prodotti/servizi, aumentandone le vendite e la redditività aziendale. In sostanza, genera vantaggi competitivi per l’azienda che così è in grado di differenziarsi dalla concorrenza acquisendo nuovi clienti.
È utile sapere che, alla base dell’attività di marketing c’è il “principe” dei documenti: il Piano Marketing.
Il Piano di Marketing è lo strumento di lavoro (importantissimo) per chi svolge attività di promozione e branding all’interno di un’azienda o di consulenza per l’azienda. È il documento che serve a fissare le linee strategiche di promozione e gli obiettivi che l’attività di marketing si prefigge: trasformare un cliente occasionale in un cliente fidelizzato, generare lead, cioè nuovi potenziali clienti e raggiungere il target al quale si riferisce il proprio business in maniera diretta ed efficace.
Un buon piano di marketing comprende sei componenti: analisi della situazione, obiettivi, strategia, tattiche, budget e controlli.
Analisi della situazione. In questa fase l’impresa considera l’ambiente in cui opera e le forze che agiscono (economiche, politico-giuridiche, socioculturali, tecnologiche) e gli attori (impresa, concorrenti, distributori e fornitori). Inoltre, svolge un’analisi SWOT (in inglese: Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) cioé punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce).
Obiettivi. Identificate le migliori opportunità sulla base delle analisi indicate in precedenza, l’impresa le classifica in ordine di importanza, individua i mercati-obiettivo e stabilisce gli obiettivi e fissa una tabella di marcia per realizzarli.
Strategia. Qualsiasi traguardo può essere perseguito in molti modi. Spetta alla strategia scegliere la linea d’azione più efficace per raggiungere gli obiettivi stabiliti.
Tattiche. Occorre specificare nei minimi dettagli la strategia riguardante le quattro “P” e le azioni che dovranno intraprendere nel corso dell’anno i singoli soggetti responsabili dell’attuazione del piano.
Budget. Le azioni e le attività pianificate comportano dei costi che vanno ad aggiungersi al budget necessario per realizzare gli obiettivi aziendali.
Controlli. L’impresa deve fissare dei momenti di verifica e stabilire dei parametri per valutare i progressi compiuti rispetto agli obiettivi previsti. Se le prestazioni risultano carenti, l’impresa deve rivedere obiettivi, strategie e azioni.
Un buon piano marketing prevedrà le campagne di promozione, online e offline, che l’azienda realizzerà. Ogni piano marketing viene creato con una data di scadenza entro la quale realizzare i propri progetti.
Alla prossima!
Michele D’Ambrosio
